Время верблюдов: почему сейчас стартапы не должны действовать как единороги
Алекс Лазаров
Мир изменился. Из-за пандемии COVID-19 и последовавшей за ней глобальной рецессии бизнес-лидеры, инноваторы, предприниматели и инвесторы предрекают затяжной период чрезвычайно сложных условий на мировом рынке. Как стартапам и инноваторам всех мастей выжить в таких условиях? Многие из них просто не готовы.
Особенно сложно в нынешней ситуации придется Кремниевой долине, где преобладающей бизнес-моделью стало выращивание так называемых «компаний-единорогов», то есть стартапов стоимостью более $1 млрд. Традиционно такой результат достигается за счет быстрого роста. Однако сейчас проблема в том, что стратегия «рост любой ценой», которой исключительно хорошо владеют игроки Кремниевой долины, работает только в контексте рынка с устойчивой тенденцией к повышению цен и при самых оптимальных условиях.
Но посмотрите на то, что я называю фронтиром: это бизнес-экосистемы за пределами пузыря Долины, где стартапы имеют меньший доступ к финансовым ресурсам или квалифицированному человеческому капиталу и где (особенно это касается развивающихся рынков) они более восприимчивы к суровым и непредсказуемым макроэкономическим потрясениям. В данном случае выручит не единорог, верблюд — куда лучший символ. Верблюды способны долгое время обходиться без пищи, выдерживают палящую жару и хорошо адаптируются к экстремальным изменениям климата. Они способны выжить и благополучно существовать даже в самых суровых регионах Земли.
Стартапы-верблюды могут преподать компаниям всех отраслей и секторов ценные уроки о том, как пережить кризис, а также выстоять и даже вырасти в неблагоприятных условиях, пусть эта метафора и не такая яркая, как в случае с единорогами. Для своих целей они используют три стратегии: умеренный рост, выстраивание долгосрочных перспектив и внедрение диверсификации в бизнес-модель.
Баланс вместо трат
Верблюды не гонятся за «блиц-масштабированием», то есть за стремительным наращиванием бизнеса, при котором скорость приоритетнее эффективности. Они не менее амбициозны, чем любая компания Кремниевой долины, но при этом верблюды выбирают более умеренный путь роста. Этот сбалансированный подход состоит из трех ключевых элементов.
Правильное ценообразование с самого начала. Во-первых, предприниматели, работающие на развивающихся рынках, не склонны предлагать бесплатные или субсидируемые продукты, чтобы поддержать рост клиентов, что предполагало бы высокую скорость расходования (или так называемого «сжигания») средств. Вместо этого они с самого начала берут со своих клиентов плату, адекватную ценности предлагаемых продуктов. Верблюды понимают, что цена не препятствие для роста. Напротив, это одна из черт продукта, отражающая его качество и положение на рынке.
