10 ошибок, которые разрушат статусные переговоры
Александр Куличков
Сложности в деловой коммуникации возникают по многим причинам. Часть из них связана с особенностями — психологическими, эмоциональными, личностными и т. д. — людей, которые принимают в ней участие. Эффективность взаимодействия нередко определяется тем, способны ли контрагенты распознать и учесть эти особенности. Наибольшие проблемы появляются при переговорах с так называемыми статусными клиентами. В этой статье мы выясним, что это за люди и как налаживать с ними продуктивное общение.
Статусный человек, ресурсная жертва, ресурсный контакт: разбираемся с терминами
Статусный человек — тот, кто обладает ресурсами для решения личных и рабочих задач. Чем выше статус, тем больше ресурсов: денег, производственных мощностей, полезных знакомств и т. д. Формальный и реальный статусы могут не совпадать: регалии в современном мире утрачивают значимость. Вспомним, например, что в некоторых организациях клиентских менеджеров называют вице-президентами. Это делается, чтобы придать сотрудникам формальный статус в коммуникации с клиентами, но в руководство компании они, конечно, не входят. Так что объективно оценить статус человека удается далеко не всегда.
Статус — явление динамичное: он требует постоянного повышения. Один из основных способов нарастить его — взаимодействовать с другими статусными людьми и обмениваться с ними ресурсами. Нарабатывание сети подходящих контактов — важнейшая задача представителей бизнеса.
Если при контакте со статусным человеком не удается организовать выгодный обмен ресурсами или хотя бы показать, что такой обмен возможен, есть вероятность превратиться в ресурсную жертву. Этот термин описывает контрагента, которого статусный человек не рассматривает как долгосрочного партнера и с которым не готов обмениваться ценной бизнес-информацией. Подобных людей обычно используют как бесплатный или дешевый источник ресурсов. Поэтому еще одна задача делового человека — стать ресурсным контактом, то есть тем, кто на выгодной для себя основе помогает статусному клиенту расширить его ресурсную базу.
Общаясь со статусными людьми, важно помнить, что прямо и откровенно о бизнесе разговаривают только с равными себе. Поэтому необходимо не только признавать статус собеседника, но и осознавать и демонстрировать собственный статус. Это обеспечивает принцип взаимности в коммуникации: «своими» могут стать только те, с кем возможен обмен ресурсами. Этот принцип помогает понять, почему «подстройка снизу», то есть общение не на равных, оказывается неэффективным.
Принцип взаимности позволяет определить правила взаимодействия со статусными клиентами и, основываясь на них, описать ошибки, которые совершают представители компаний на «статусных переговорах». Разберем 10 наиболее распространенных ошибок.
Чего не стоит делать при взаимодействии со статусными клиентами
1. Вступать в коммуникацию, не ощущая собственной статусности
Статус — понятие субъективное, его важно осознавать и демонстрировать окружающим. Чтобы подготовиться к статусной коммуникации, стоит выполнить простое ментальное упражнение. Оно позволит понять, какую ценность вы способны создать для своего визави. Для этого подробно ответьте на следующие вопросы:
● Какой ресурс я контролирую и могу предоставить на обмен?
● Какой ресурс мне нужен в данный момент от моего визави?
● Что делает меня статусным человеком?
● Как я доношу информацию о своем статусе до других людей?
2. Переходить к переговорам, не удостоверившись, что визави считает вас равным себе
Диспаритет статусов часто становится ключевой причиной провалов в переговорах. Поэтому задача собеседника с более низким статусом — сгладить эту разницу. Пример того, как это сделать, можно найти в фильме братьев Коэнов «Железная хватка». Участников сцены двое: Мэтти Росс — четырнадцатилетняя девочка, недавно ставшая сиротой, и полковник Стоунхилл — хитрый старик, скупщик хлопка, монополист в своем округе. Возможна ли серьезная деловая коммуникация между этими людьми? Вряд ли. Однако Мэтти перед тем, как представиться и начать разговор, повышает свой статус, умело задавая полковнику вопросы и обмениваясь с ним информацией о ценах на хлопок, успешных сделках, заключенных в этом году, и перспективах бизнеса в следующем. И вот уже, сам того не осознавая, Стоунхилл разговаривает не с девочкой-подростком, а с бизнес-леди. Вспоминайте про Мэтти Росс перед статусными переговорами — старайтесь находить инструменты достижения статусного паритета.
